 
Дистрибьютор
Дистрибьютор имеет право сам выбирать направление
своей деятельности. Вы должны быть коммуникабельны, полны энтузиазма
и желания, поделиться своими ощущениями, эмоциями знаниями о продукции.
Так Вы любите общаться со своими друзьями? Общение с клиентами
также может доставить Вам огромное удовольствие. Достаточно проявить
лишь немного внимания - и Ваши клиенты станут Вашими добрыми знакомыми.
Безусловно, Вам потребуются навыки ведения продаж, умение, верно,
реагировать на пожелания и возражения клиента. Всегда ставьте
себя на место Вашего клиента и попытайтесь вести себя так, как
Вам хотелось бы, чтобы продавец вел себя с Вами. Будьте аккуратны
и пунктуальны с Вашими клиентами и таким образом Вы сможете достичь
того, что называется (качественным обслуживанием). Для успешных
продаж необходима качественная продукция, в которой Вы можете
быть уверены! Для успешных продаж необходимо знание продукции.
Знание продукции лучше всего приобретаются при её использовании.
Как показывает практика, клиентов больше интересует тот продукт,
которым пользуетесь Вы сами.
Каталог - самый универсальный продукт. Содержит информацию.
Из каталога можно получить информацию о продукции. Раскрыв каталог
Вы обращаете внимание на новинки и скидки, представленные в этом
каталоге. Описывает преимущества. Помогает ориентироваться в многообразии
продукции, дает подсказки, как правильно описать продукцию клиенту.
Используйте его как опору в подготовке презентации продукции.
Вызывает желание сделать покупку, т. к. он сделан профессиональными
дизайнерами с учетом особенностей зрительного восприятия информации.
Сделайте акцент на продукции со скидками, предлагаемые в этом
месяце.
Стимулирует добавочный спрос. Каталог можно использовать
как визитную карточку дистрибьютора. С каталогом Ваш клиент будет
обращаться более аккуратно, нежели с визиткой. Клиенту всегда
легко найти Ваши координаты. Кроме того, передавая, каталог своим
друзьям, клиент передает информацию о Вас. Имея каталог перед
глазами ежедневно, Ваш клиент обнаружит, что ему хочется приобрести
гораздо большее количество продукции!
Советы по продажам. Напишите на каталоге свою фамилию и
телефон. Если клиент делает крупную покупку, подарите ему каталог.
На последней странице специально отведено место для внесения информации
о дистрибьюторе. Покажите Вашему клиенту, где, эта информация
находится. Перед тем как отдать каталог клиенту, сделайте акцент
на тех видах продукции, которые Вы могли бы порекомендовать ему
для использования. Напомните клиенту о том - что он может, не
торопясь, ознакомиться и выбрать продукцию дома в свободное время.
Поощряйте Ваших клиентов за их активность — дарите каталог. Это
не просто приятный подарок. Каталог всегда работает на Вас. Иногда,
по каким либо причинам не подходит тот или иной продукт, который
он выбрал для себя: «Я не хотел бы продавать этот продукт, он
не для Вас». Этот беспроигрышный вариант укрепит доверие к Вам.
Что важнее, доверие клиента или сиюминутная выгода?
Порекомендуйте нужную продукцию, аргументируйте Ваш совет. Обьясните,
как правильно пользоваться этими средствами. Предложите Вашему
клиенту скачала купить тестер. Клиент получает возможность попробовать
средство, ощутить результат и сделать свой выбор. Покупать — значит
получать удовольствие, выгоду от приобретенной вещи — это один
из главных принципов, на которых строится успешная консультация
по продукции. Многие из нас, консультируя клиентов, обращают их
внимание на качества, свойства продукции. Мы нередко забываем
о том, что клиентов в это время интересует только одно: какую
пользу этот товар может принести лично им.
Секрет эффектного преподнесения продукции часто заключается
как раз в умении тонко перевести свойства в преимущества и выгоды
покупки. Чтобы быть в состоянии свободно говорить о них, нужно
их просто выучить. Это техническая сторона дела. Эта информация
может и должна быть преподнесена без приукрас — такой, какая она
есть. Но Ваш рассказ не должен состоять только из описания свойств
— он будет неинтересен Вашим клиентам. Выгода для каждого клиента
может быть своя, здесь не существует материала, который можно
выучить и применять на практике. Это обусловлено огромным количеством
мотивов, по которым клиент отдает предпочтение тому или иному
товару. Однако мы можем разделить их на шесть основных групп:
Безопасность — уверенность в том, что на этот товар можно
положиться, он надежен, проверен, протестирован и безвреден. Клиенты,
выбирающие безопасность, чаше всего задают волосы о гарантии,
знаке качества, репутации товара у постоянных потребителей (в
том числе и дистрибьютора), возврате товара.
Комфорт — удобство в использовании, достижение желаемого
эффекта при минимальных усилиях. У таких клиентов вопросы связаны
с тем, прост ли товар в обращении, долго ли и как он хранится,
какие результаты он приносит, и как быстро.
Привязанность - к торговой марке, вещам или людям — чаще
всего результат привычки. Если клиент чувствителен, эмоционален,
неуверен, то он будет искать постоянства. Для него важными, аргументами
будут: внимание продавца (плюс подарки, скидки), верность торговой
марке или линии продукции.
Основную роль дистрибьютора потребители видят в информировании
и консультировании, приеме заказа, доставке продукции. Многие
наши клиенты удовлетворены взаимоотношениями со своими дистрибьюторами.
Однако из своего предыдущего опыта, опыта наблюдения за общением
дистрибьюторов с другими людьми и со слов знакомых, они имеют
четкое представление о негативных моментах в работе распространигеля.
Давайте проанализируем слабые стороны, которые называют наши потребители,
и попытаемся найти способы исправить эту ситуацию и предложить
клиентам сервис на самом высоком уровне.
1. Наиболее частым замечанием потребителей является
навязчивость распространителей при попытке войти в контакт в те
моменты, когда потребитель не готов к общению (на улице, в офисе
в течение рабочего дня без предварительной договоренности и т.
д.). Причина, почему такое поведение дистрибьютора вызывает у
клиента отрицательные эмоции, вполне очевидна. Кроме того, что
мы отрываем клиента от запланированных им дел, мы еще и забываем
одно из главных условий успешного общения — о комфорте клиента.
Разве человек может получить удовольствие от общения с Вами в
тот момент, когда он спешит или занят важными делами? Эта ситуация
разрешается очень просто: с клиентом следует договориться заранее
о месте и времени (а также продолжительности) встречи. Дайте ему
на выбор пару вариантов, чтобы у Вашего клиента осталось впечатление,
что встречу назначил он.
2. Психологическое давление со стороны распространителя
воспринимается потребителями отрицательно. «Иногда я боюсь спросить
дистрибьютора про какое-то конкретное средство — заведет разговор
обо всем, что есть в каталоге, я уже забываю, что именно мне было
нужно». - Консультация дистрибьютора — это рекомендация, тактичный
совет, который поможет клиенту решить его проблему. В общении
с клиентом важно всегда помнить о ЕГО потребностях. Сфокусируйтесь
на личности Вашего клиента, его интересах, начав беседу о нем
самом. Для того, чтобы, определиться с выбором нашей продукции,
клиенту необходимо, прежде всего, определить свои предпочтения
и потребности.
Говорите с ним о том, что он любит. Ищите точки соприкосновения
между той информацией, которую Вы получаете и продукцией, которую
Вы хотели бы ему предложить. Приступив к рекомендациям, всегда
помните о той выгоде, которую извлечет, из приобретения этой продукции
Ваш клиент. «Очень впечатляет, когда в ответ на мой интерес-распространитель
не спешит расхваливать первое же, на что упадет взгляд, а говорит:
«Да, это Вам подойдет, а это средство лучше не берите — Вам больше
подойдет вот это». Сразу же возникает доверие к такому распространителю».
3. Проявление бестактности в общении. Одна, из грубых
ошибок в общении с клиентом — «ставить диагноз клиенту, что вызывает
крайне негативную реакцию и сводит желание клиента продолжать
общение с дистрибьютором на «нет». Не следует указывать на недостатки
внешности, т. к. многие люди считают возможным обсуждать их только
по собственной инициативе. Рекомендовать средства следует безотносительно
внешности клиента, делясь личным опытом использования какого-либо
средства или опытом Ваших знакомых. Также нетактичным потребители
считают негативные высказывания распространителя о продукции компаний
конкурентов. Такое отношение к конкурентам дискредитирует самого
дистрибьютора и наталкивает клиентов на мысль о том, что для него
важнее продать свой товар, чем помочь клиенту приобрести нужную
продукцию.
«Ко мне в метро подошла распространитель. Я спешила
и сказала, что я не заинтересована. Тогда она стаю, чуть ли не
кричать: «Вы думаете, то чем Вы пользуетесь, это лучше?» В разговоре
с клиентами на подобные темы сделайте акцент на преимуществах
нашей продукции, ни в коем случае не принижая достоинств конкурентов.
4. Неуверенность клиентов в постоянстве и обязательности
дистрибьютора. Многие из опрошенных потребителей, к сожалению,
оказывались в ситуации «исчезновения» дистрибьютора после нескольких
контактов. Их предположения о причинах подобного поведения таковы:
«Или им неинтересно становится, или они рассчитывают сразу на
очень крупный заказ». Начиная работу с новым клиентом, оговорите
с ним вопрос о Вашем дальнейшем сотрудничестве: кто будет проявлять
инициативу, когда состоится Ваша следующая встреча, звонок. Каким
наши клиенты представляют себе «Идеального дистрибьютора»?
Внешний вид: аккуратность, опрятность в одежде
самое главное требование. Деловой, классический стиль предпочтителен.
Для клиентов дистрибьютор является «лицом» компании.
Стиль поведения: очень важным в общении с
дистрибьютором потребители считают момент первого знакомства.
Для многих единственный, приемлемый путь установления первого
контакта — рекомендация знакомых. Также допускается возможность
общения с незнакомым распространителем на работе, но только при
условии предварительной договоренности.
Манера общения: должна быть дружелюбной, но
не фамильярной. Многие потребители отмечают, что взаимоотношения
с распространителем со временем становятся приятельскими, но это
может произойти только по инициативе самого потребителя.
Индивидуальный подход: запоминание небольших
деталей, касающихся личности клиента, его семьи (имена, дни рождения.
семейные торжества и т. д.) клиентам приятно чувствовать Вашу
заинтересованность.
Представление продукции: наиболее убедительным
аргументом в пользу использования является личный опыт дистрибьютора:
умение поделиться своими знаниями и при этом отлично выглядеть.
Забота о выгоде клиента: «Распространители
обычно знают, когда и на что у них бывает скидка. Мне дистрибьютор
обычно советует: «Ты сейчас не заказывай, в следующем месяце на
этот продукт будет скидка». Такую заботу потребители оценивают
очень высоко: именно такие отношения являются гарантией долгого,
успешного сотрудничества. То, что выгодно для Ваших клиентов,
выгодно для Вас. Что клиенты ждут от Вас?
1. Ваши клиенты ждут от Вас постоянства. Не теряйте своих клиентов,
они готовы делать заказы именно у Вас.
2. Не давите на клиентов, чтобы они непременно сделали заказ.
Выбирайте время для встреч, удобное клиентам, и не затягивайте
встречу более 20 минут. Оставьте им каталог. Ответьте на все интересующие
вопросы. Позвольте им самим сделать выбор.
3. Будьте тактичны, а также пунктуальны: выполняйте свои обязательства
точно, заказы вовремя, давайте своевременную точную информацию.
4. Непременно давайте советы и точную информацию о новых продуктах
и каталогах.
5. Предоставляйте клиентам пробники и тестеры на гдродукцию. Дарите
подарки, не забывайте когда у Вашего клиента День рождения.
6. Расскажите клиентам о гарантии качества.
7. Ваши клиенты хотят видеть з Вас образец хорошего вкуса: Вы
должны не только вести себя профессионально, но и выглядеть соответственно.
Главная/Сила/Мысли/Успех/Образ/Мечты/Выбор/Цель/
Вера/Дистрибьютер/Советы
заработка
|
|
